Le Rapport SEI : Stratégies pour une Croissance Durable et une Monétisation Complète

Cette édition du rapport emblématique de Zuora (en date d’avril 2024) présente de nouvelles données des 12 mois se terminant le 31 décembre 2023.

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Principales Constatations

SaaS

Média

Fabrication

SEI par Region

Définitions

Adapter votre business model pour trouver de la croissance dans un contexte macroéconomique difficile

En 2023, l’économie mondiale a fait face à sa juste part de défis, marquée par une augmentation des taux d’intérêt, une inflation croissante et un sentiment généralisé d’incertitude économique. Cet environnement s’est avéré particulièrement difficile pour l’industrie technologique, qui a vu la continuation des licenciements et une diminution des nouvelles initiatives de transformation numérique.

Mais même dans un marché incertain avec une concurrence de plus en plus rude, les entreprises dans le rapport de l’Indice de la Subscription Economy™ (SEI) ont trouvé des opportunités de croissance récurrente. En exploitant une pléthore de modèles d’affaires innovants, ces entreprises ont la capacité de s’adapter et d’aligner leur monétisation en phase avec — et souvent en anticipation de — les demandes dynamiques des clients.

Bien que l’approche puisse varier considérablement, ces entreprises partagent souvent un trait commun : elles sont engagées à faire évoluer la monétisation, qui est la manière dont une entreprise aligne ce qu’elle valorise avec ce que ses clients valorisent, l’amène sur le marché et génère des revenus à partir de cela. Aujourd’hui, un modèle statique, tel qu’un abonnement traditionnel avec des frais mensuels fixes, n’est souvent plus suffisant pour maintenir un avantage concurrentiel.

Pour nombre d’entreprises, la stratégie de « Monétisation Totale » implique de dépasser les abonnements classiques et d’explorer un mélange de modèles pour ajuster la monétisation aux besoins des consommateurs et favoriser une croissance récurrente plus durable. Ceci peut inclure des expérimentations avec des modèles de tarification à l’usage ou des approches innovantes de regroupement et dégroupement d’offres.

Les acteurs qui réussiront dans cet environnement en mutation seront ceux qui, non seulement relèveront les défis immédiats posés par l’environnement économique et la concurrence accrue, mais aussi comprendront et anticiperont les besoins des clients. Cette vision prospective permettra aux entreprises de poser les fondations d’une croissance récurrente durable grâce à des stratégies orientées client et des modèles d’affaires flexibles.

Le rapport SEI évalue la croissance et la résilience des entreprises utilisant divers modèles de monétisation destinés à générer une croissance récurrente. Basé sur des données anonymes, agrégées et générées par le système sur le service de facturation Zuora, le SEI mesure l’évolution du volume d’activités pour plus de 600 entreprises.

Constatations Principales

Malgré les conditions macroéconomiques mondiales et une concurrence croissante, les entreprises dans le SEI continuent de surpasser le S&P 500 (Tableau 1).

À propos de ce rapport

La dernière édition de l’Indice de la Subscription Economy™ (SEI) analyse la croissance et la résilience des entreprises exploitant divers modèles de monétisation conçus pour créer une croissance récurrente. Cette édition du SEI (en date d’avril 2024) contient des nouvelles données des 12 derniers mois, allant jusqu’au 31 Décembre 2023.

Au sommaire du rapport :

Dépasser le marché : Découvrez comment les entreprises du SEI ont surmonté les défis macroéconomiques, surpassant le S&P 500 en 2023.
Dynamique des clients : Découvrez la résilience dans la rétention des clients et obtenez des insights sur la trajectoire du revenu annuel par compte.
Tendances spécifiques au secteur : Explorez les insights sur le SaaS, les Médias et la Fabrication.

Bien que la croissance des comptes ait ralenti en 2023 (Tableau 3), les entreprises du SEI ont également observé une baisse du taux de désabonnement (Tableau 4). Contrairement aux prédictions d’un « <a style= »text-decoration: underline; font-family: IBM Plex Serif; color: white; » href= »https://www.forbes.com/sites/pamdanziger/2022/05/10/as-retail-opens-up-and-inflation-closes-in-consumer-subscription-fatigue-is-on-the-rise/?sh=37fd62472ede »>grand désabonnement</a> », les entreprises du SEI ont enregistré une amélioration dans la rétention des clients, avec des taux de désabonnement tombant en dessous des niveaux observés pendant et avant la pandémie (Tableau 4).

Offrir continuellement de la valeur est un facteur clé pour la rétention des clients. Tandis que les consommateurs <a style= »text-decoration: underline; font-family: IBM Plex Serif; color: white; » href= »https://www.capterra.com/resources/subscription-fatigue/#methodology »>reconnaissent toujours une grande valeur dans leurs abonnements</a> et sont enclins à les maintenir, ils sont souvent portés à se désabonner lorsqu’ils ne perçoivent pas la valeur attendue.

Les entreprises peuvent <a style= »text-decoration: underline; font-family: IBM Plex Serif; color: white; » href= »https://www.zuora.com/2023/01/23/super-retainers-early-lessons-for-uncertain-times-ahead/ »>améliorer la rétention clientèle</a> en mettant l’accent sur la création de valeur pour le client. Cela implique souvent de proposer des services ou produits au-delà de ce pour quoi le client s’était initialement inscrit. Cela peut inclure l’offre d’options de tarification ou de facturation plus flexibles, particulièrement appréciées par les clients faisant face à des contraintes budgétaires. Les entreprises peuvent renforcer la fidélité en proposant des alternatives au désabonnement, telles que la possibilité de mettre en pause l’abonnement, de changer de formules, de passer à une facturation mensuelle, ou de migrer d’un abonnement fixe vers un modèle de paiement à l’usage.

En 2023, le secteur SaaS du SEI a enregistré un taux de croissance moyenne des revenus de 10,1 % (Tableau 6). Dans ce secteur, les entreprises SaaS du SEI utilisant des modèles basés sur la consommation ont affiché un taux de croissance des revenus cumulés (CRG) de 10,4 %, surpassant le secteur SaaS dans son ensemble, mais affichant une croissance légèrement inférieure à celle des entreprises SaaS du SEI utilisant des modèles non basés sur la consommation, qui ont enregistré une croissance de 10,6 %.

Les <a style= »text-decoration: underline; font-family: IBM Plex Serif; » href= »https://www.zuora.com/fr/resource/how-consumption-models-contribute-to-business-success/ »>modèles de consommation hybrides</a>, combinant des abonnements prévisibles avec des modèles d’utilisation plus flexibles, se sont révélés être des moteurs efficaces de revenus récurrents. Bien que le secteur SaaS soit encore en phase d’ajustement de ces stratégies de tarification et de packaging, les résultats sont prometteurs. La performance actuelle des modèles de consommation hybride, comparée aux modèles non basés sur la consommation et à d’autres modèles de monétisation SaaS au sein du SEI (Tableau 6), montre un potentiel significatif.

Il est crucial de souligner que les entreprises utilisant des modèles basés sur la consommation conservent un avantage en termes de croissance des revenus à long terme. À la fin de l’année 2023, le taux de croissance annuel composé (CAGR) sur six ans pour les entreprises SaaS du SEI qui emploient des modèles basés sur la consommation s’élevait à 20,1 %, contre 16,3 % pour leurs homologues utilisant des modèles non basés sur la consommation.

Cette tendance durable est conforme aux recherches antérieures de l’Institut Subscribed concernant les modèles de consommation. Bien que les revenus strictement basés sur l’utilisation puissent être moins prévisibles et plus volatils, les modèles de consommation hybrides se prêtent particulièrement bien aux offres SaaS, notamment aux services cloud et à l’intelligence artificielle générative. L’évolution de la monétisation de l’IA générative illustre une tendance plus large parmi les entreprises qui cherchent à tarifer efficacement leurs solutions d’IA. Ces modèles hybrides et flexibles sont susceptibles de fournir une prévisibilité accrue tout en améliorant la valeur pour le client, en associant plus directement les tarifs et les paiements à l’utilisation réelle et aux besoins du marché.

Bien que le secteur SaaS du SEI continue de connaître une croissance annuelle, celle-ci a ralenti en 2023 par rapport à 2022. La croissance des revenus du secteur SaaS du SEI a reculé à un taux de -1,3 %, et la croissance annuelle de l’ARPA a également diminué à un taux de -0,61 %. Toutefois, le taux de désabonnement annuel est également en baisse, à -0,6 %, ce qui indique que les clients continuent de conserver leurs services SaaS.

Les données du SEI confirment les défis d’un environnement marqué par une concurrence renforcée et une saturation du marché. <a style= »text-decoration: underline; font-family: IBM Plex Serif; » href= »https://www.cio.com/article/657327/what-it-executives-are-saying-about-vendor-consolidation.html »>Les Directeurs des Systèmes d’Information (DSI) ont significativement œuvré pour consolider les produits et services</a> à travers le vaste secteur du SaaS, ce qui a souvent conduit les départements informatiques à réduire leur nombre de fournisseurs plutôt qu’à en ajouter de nouveaux.

Néanmoins, il existe des aspects positifs et des leçons à tirer de ces tendances. D’abord, le secteur continue de croître, même si ce développement se fait à un rythme un peu plus lent que l’année précédente.

En outre, la diminution du taux de désabonnement, notamment dans le secteur du SaaS, témoigne de la capacité des entreprises du SEI à gérer efficacement les pressions d’un marché exigeant.

La résilience, l’innovation et l’adaptabilité sont les stratégies prédominantes actuelles. Les éléments du modèle d’affaires SaaS soutiennent particulièrement bien ces approches. La résilience est manifeste dans le maintien et le développement des relations avec les clients existants. L’innovation est encouragée par des stratégies telles que la modularité et la création de nouveaux packages pour des solutions plus souples, l’enrichissement des offres de produits et services pour renforcer la fidélisation, ainsi que l’émergence de nouvelles catégories de produits ou services, tels que l’intelligence artificielle générative, qui offrent la possibilité de repenser les modèles et stratégies de monétisation.

Les taux de désabonnement offrent des perspectives nuancées, révélant une dichotomie claire au sein du secteur : d’une part, les Nouveaux Médias du SEI ont réussi à réduire le désabonnement de 1,3 % sur un an, grâce à des stratégies de rétention efficaces, notamment des mesures contre le partage de mots de passe, visant à transformer les utilisateurs partageant leur compte en abonnés payants. D’autre part, les Médias d’Édition du SEI ont enregistré une légère hausse du taux de désabonnement (0,02 %), signalant des difficultés à maintenir l’engagement des abonnés dans un marché très compétitif.

La croissance de l’ARPA a varié au sein du secteur. Le segment des Médias d’Édition du SEI a connu une augmentation modeste de 0,75 %, profitant de stratégies telles que le regroupement stratégique et l’enrichissement des offres de contenu, ce qui a contribué à ce que The New York Times dépasse les 10 millions d’abonnés. En revanche, les Nouveaux Médias ont vu leur ARPA baisser de 1,7 %, mettant en évidence les difficultés liées aux stratégies de tarification et les pressions liées à la saturation du marché. Ces défis appellent à des approches innovantes pour la création de valeur et la maximisation des revenus des abonnés.

La croissance des comptes a clairement différencié les performances au sein du secteur. Les Nouveaux Médias du SEI ont enregistré une augmentation de 2,39 % de nouveaux clients, stimulée par un intérêt croissant pour un contenu de streaming varié et des services de télécommunications. Cela peut être attribué à la capacité du secteur à attirer de nouveaux abonnés grâce à un contenu attrayant et des innovations technologiques. À l’inverse, la croissance plus modérée des Médias d’Édition du SEI met en lumière l’importance de tisser des relations profondes et captivantes avec les abonnés, en utilisant l’analyse de données pour personnaliser le contenu et en explorant de nouveaux modèles pour élargir la base d’abonnés. Le réalignement stratégique de l’industrie vers l’amélioration de l’engagement des abonnés, l’exploitation des insights des abonnés, la révision des modèles de tarification, l’innovation dans le contenu et la diversification des revenus, établit les fondations pour une croissance future. Ces efforts montrent un engagement clair vers l’adaptation aux besoins changeants du marché et la maximisation de la valeur pour les abonnés.