Briggs & Stratton, le plus grand producteur mondial de moteurs à essence pour les équipements motorisés d’extérieur, a commencé à produire des moteurs de tondeuses à gazon en 1908. Depuis, la marque a ajouté une multitude d’autres produits, allant des équipements pour pelouses résidentielles aux moteurs commerciaux, en passant par les produits pour chantiers et bien d’autres.

Mais, comme tant d’autres fabricants industriels, Briggs & Stratton a commencé à regarder au-delà des produits pour se tourner vers les services afin de mieux servir ses clients et de se lancer dans de nouvelles sources de revenus L’entreprise a commencé par équiper ses moteurs de capteurs pour surveiller les données et a piloté sa première solution IoT.

Mais les premières réactions ont montré que si les utilisateurs commerciaux voyaient la valeur potentielle de la technologie embarquée, leur problème le plus urgent était la gestion des ressources – comment surveiller efficacement et précisément l’emplacement des équipages et du matériel. Briggs & Stratton a donc effectué sa transition et modifié son offre, ses fonctionnalités et ses canaux pour développer InfoHub, sa première solution IoT.

La société savait dès le départ qu’il s’agirait d’une offre par abonnement. Comme elle connaissait la nature extrêmement complexe des activités d’abonnement, elle recherchait une plateforme de gestion des abonnements capable de prendre en charge les mises à jour des prix et des offres, de collecter les données des clients, d’approvisionner de nouveaux clients, d’accepter les paiements et de lier les revenus à leur système financier. Comme l’a fait remarquer Carissa Gingras, directrice du marketing mondial chez Briggs & Stratton :

« Nous avions un système sophistiqué en arrière-plan pour facturer les équipementiers, mais nous n’avions pas l’infrastructure nécessaire pour accepter une carte de crédit sur une base régulière et récurrente. Ce fut un vrai moment ‘Oh mon dieu !’ pour nous ! »

Ils étaient en train de procéder à une mise à jour majeure de leur PGI, mais le timing et les capacités ont motivé la décision de travailler avec Zuora. « Nous voulions un processus simplifié. Sans un système de facturation efficace, le processus allait être fragmenté », ajoute Scott TenBrink, responsable du programme InfoHub chez Briggs & Stratton.

« Nous étions également au courant de l’importance de la norme PCI pour protéger la confidentialité et la sécurité globale de nos clients. » Le temps de lancement a été un facteur important dans le choix d’une plateforme de gestion des abonnements : Briggs & Stratton présentait son offre InfoHub en octobre, lors du salon Green Industry and Equipment (GIE), la plus grande exposition commerciale de ce secteur. L’entreprise et avait besoin que le nouveau service soit opérationnel à temps, sinon elle perdrait une année à commercialiser le produit.

Après avoir déployé Zuora en moins de deux mois, ils ont respecté leur délai pour lancer InfoHub for Commercial Turf, une solution d’aménagement paysager indépendante de la marque qui permet de suivre les équipages et le matériel en temps réel. Elle aide les paysagistes commerciaux à réduire les temps d’arrêt, à augmenter l’efficacité et la productivité, à mieux gérer les coûts de main-d’œuvre (qui représentent jusqu’à 40 % des dépenses d’une entreprise de tonte, selon Briggs & Stratton) et à augmenter les chiffres.

Avec Zuora, Briggs & Stratton a automatisé les exécutions de facturation et de paiement qui alimentent les propositions de journal dans leur système SAP sur une base mensuelle. Leur portail de commerce électronique permet à leurs clients de profiter d’une solution en libre-service. Et ils peuvent désormais faire des expériences en modifiant les prix et les packages, notamment en implémentant des codes promotionnels et des incitations. Selon TenBrink,

« configurer Zuora pour exécuter les nouvelles fonctionnalités et les mises à jour de produits est simple, et gérer la plateforme est facile. » InfoHub compte maintenant plus de 1500 clients et s’étend aux grandes entreprises et même aux municipalités qui possèdent des milliers d’équipements, comme avec le service des parcs de la ville de Chicago.

Ils ont déjà lancé un produit supplémentaire sur Zuora : InfoHub for Standby Power. Mais ce n’est que le début. Avec l’accès aux données, les possibilités sont illimitées pour résoudre les difficultés rencontrées par les clients, piloter le développement des produits, résoudre les problèmes plus rapidement sur le terrain, et plus encore. Comme le fait remarquer Mme Gingras : « Nous sommes les pionniers technologiques dans le segment de l’entretien des pelouses. Au fil du temps, ce segment va migrer de plus en plus vers ce modèle et les revenus dégagés par les l’abonnement vont augmenter au fil du temps. »